Współczesny marketing pozostaje dziedziną nauki, w której stare i powszechnie uznane rozwiązania przechodzą swego rodzaju „lifting” dostosowujący je do obecnych standardów. Idealnym przykładem takiego zjawiska pozostaje dobrze znane w branży pojęcie Lead Nurting. Co oznaczają
te dwa tajemnicze słowa i jak współcześnie funkcjonuje te zagadnienie?
Lead Nurting – podążaj za klientem
Lead Nuritng (w wolnym tłumaczeniu Lead – potencjalny klient, Nurting – doprowadzanie
do zakupu) to nic innego jak stopniowe zachęcanie klienta do zakupu oferowanej usługi
lub posiadanego produktu. można tłumaczyć Oczywiście, skłonienie klienta do podjęcia akcji jest trudne i czasochłonne. Przed cyfryzacją marketingu Lead Nurting polegał na regularnych spotkaniach
z klientem, dostarczania materiałów reklamowych, informowaniu o atutach produktu, a także podglądaniu zachowań potencjalnego klienta. Działania te prowadzono angażując znaczną część pracowników i były prowadzone do czasu aż klient „dojrzeje do zakupu”.
Lead Nurting obecnie
Aktualnie nakłanianie klienta do dokonania zakupu odbywa się w pełni automatycznie za sprawą zaprogramowanych algorytmów. Postępowanie sztucznej inteligencji można podzielić na kilka kroków, podczas których podejmowane są różne akcje.
- Baza danych – b kompletna baza danych stanowi podstawę skutecznego zapobiegania
o klienta (Lead’a). Systematyczne odpisywanie na wiadomości e-mail czy import nowych kontaktów przyczynia się do większej liczby rekordów w bazie. Im więcej wyników tym lepiej, gdyż z początkowej liczby potencjalnych klientów tylko pewna ich część nabędzie produkt/usługę; - Obserwacja indywidualnych cech klienta – raz zebrane informacje o kliencie nie wystarczą, należy je systematycznie weryfikować. Zmiana pracy lub miejsca zamieszkania może wpłynąć na decyzję o dokonaniu akcji zakupowej. Aby ułatwić dobór odpowiednich narzędzi Lead Nurting kontakty grupowane są według obserwowanych cech np. płci, stanowiska czy miejsca zamieszkania;
- Dopasowanie treści do klienta – system informatyczny bada z jaką częstotliwością zmieniają się cechy klienta np. jak często dana osoba zmienia pracę. Dzięki śledzeniu Lead’a algorytm dobiera właściwą treść reklamy uwzględniającą aktualny status klienta;
- Analiza reakcji klienta – system analizuje reakcję Ledad’a na przesłany materiał. W oparciu
o nią algorytm automatycznie dobiera kolejny materiał reklamowy, który trafia
do potencjalnego klienta. Każda rekcja klienta oceniana jest systemem punktowym. Jeśli Lead poprzez swoje działania wykona określoną czynność lub zbierze określoną liczbę punktów otrzymuje miano „klienta dojrzałego”.
Automatyzacja Lead Nuring’u pozwala na znaczną oszczędność czasu. O ile w mniejszym firmach wystarczy stale aktualizowana baza danych w arkuszu kalkulacyjnym, o tyle w większych przedsiębiorstwach ręczne zarządzanie bazą danych z tysiącem rekordów może stanowić problem. Ręczny dobór treści do klienta, a także manualne śledzenie jego reakcji na otrzymany materiał pochłania zbyt wiele czasu, przez co automatyzacja jest kluczem do długofalowego sukcesu.