Nieznajomość rynku, gąszcz biurokracji, potencjalni klienci o niepewnej wypłacalności i nieruchomości z nieuregulowanym stanem prawnym – to tylko niektóre trudności, które możesz napotkać przy sprzedaży lub kupnie mieszkania bądź domu. Pomoc oferuje pośrednik. Ale… czy rzeczywiście warto skorzystać z jego wsparcia?
Sprzedaż domu czy mieszkania, kupno nowego – wielu z nas uważa takie decyzje za jedne z najważniejszych w życiu. Dokonując niekorzystnej sprzedaży możemy sporo stracić. Z kolei zakup nieruchomości, której mankamenty odkrywamy poniewczasie, lub której cena zakupu okazuje się mocno przeszacowana, nierzadko staje się przyczyną silnego stresu nowych właścicieli.
Pośrednik w obrocie nieruchomościami
Jeszcze kilkanaście lat temu zakup czy sprzedaż nieruchomości były znacznie prostszym procesem. Dzisiaj jest coraz więcej biurokracji, utrudnień i niestety – więcej takich osób, które chcą np. sprzedać nieruchomość z ukrytymi wadami lub obciążeniem, lub co gorsza pobrać nawet znaczny zadatek i zniknąć. Takie osoby na pewno nie będą sprzedawać za pośrednictwem biura. Pośrednik w obrocie nieruchomościami to zawód, który polega nie tylko na kojarzeniu stron transakcji. Specjalista w tej branży posiada także wiedzę w zakresie prawa, ekonomii, budownictwa, jak również marketingu czy nawet psychologii. W połączeniu z bardzo dobrą znajomością rynku nieruchomości, pośrednik posiada kompetencje, dzięki którym może zweryfikować strony transakcji i zaproponować optymalne rozwiązania dla swoich Klientów.
Kupię, sprzedam – bez pośredników
Jeśli sprzedaż lub zakup domu, czy też mieszkania jest decyzją tak ważną, dlaczego tak wiele osób niezbyt chętnie myśli o skorzystaniu z pomocy pośrednika nieruchomości? Wydaje się, że jest tak dlatego, iż usługa taka wiąże się z dodatkową opłatą – za wykonane czynności pośrednictwa. A także dlatego, że jako klienci pośrednika nie mamy do końca pewności co do tego, czy zamówiona u niego usługa jest tej dodatkowej opłaty warta. Czyli czy to się nam opłaca? Jak w każdym zawodzie, także i w tym znajdą się dobrze wykonujący podjęte zobowiązania pośrednicy, jak i ci, którzy niezbyt się do tego przykładają. Można jednak dość łatwo odróżnić ich od rzetelnych profesjonalistów. Wystarczy poszukać opinii o konkretnym pośredniku – w sieci znajdziemy ich bardzo dużo. Dobry pośrednik będzie miał dobre opinie, co jest czytelnym sygnałem, że za jego usługi warto zapłacić, bo przyniesie to nam wymierną korzyść – uzyskanie lepszej ceny, oszczędność czasu poświęconego na wyszukiwanie odpowiedniej oferty (lub nabywcy), a czasem nawet całkowite wyręczenie z całego procesu przez upoważnienie pośrednika do zajęcia się wszystkim od A do Z poprzez udzielenie notarialnego pełnomocnictwa do wszystkich czynności związanych ze sprzedażą nieruchomości – prowadziłem kilka takich sprzedaży.
Kiedy taniej znaczy drożej
Osoby, które chcą same zająć się sprzedażą swojej nieruchomości lub kupnem nowej, początkowo wykazują duży entuzjazm i zapał. Odbieranie telefonów, oprowadzanie z dumą po mieszkaniu lub mające charakter wycieczki oglądanie domów, próby negocjowania cen, analizowanie ofert – wszystkie te czynności są pasjonujące … ale zwykle tylko na początku. Po trzecim, czwartym, dziesiątym spotkaniu – oględzinach zwykle dopada nas zniechęcenie. Zwalniamy się z pracy, tracimy czas i paliwo, przeglądamy setki wiele obiecujących ofert … A to dopiero początek. Czasem działania takie prowadzone są nawet nie przez miesiące lecz lata. Bowiem samo znalezienie potencjalnego nabywcy na własną nieruchomość lub domu zakwalifikowanego jako nadającego się do zakupu /zawsze są jakieś zastrzeżenia/ wcale jeszcze nie kończy tej nieruchomościowej „przygody”. Potem czeka nas jeszcze kompletowanie dokumentacji, w której …. zdarzają się istotne braki. W warunkach naszej rozbudowanej biurokracji, to kolejne pochłaniające czas procedury. W takich sytuacjach zaplanowanie kolejnych kroków wymaga wiedzy i umiejętności przewidywania.
Sytuacje takie, gdzie w wyniku źle skonstruowanej umowy kupujący stracił wpłacony zadatek, bo nie zmieścił się z w uzgodnionym terminie ze zgromadzeniem środków na zakup, albo sprzedający musiał zrezygnować z prawie zakończonej transakcji i oddać w podwójnej wysokości pobrany zadatek, z powodu braku jednego, istotnego dokumentu wcale nie są odosobnionymi przypadkami. Zdarza się, że tuż przed finalizacją transakcji w kancelarii notarialnej na jaw wychodzą z dawna nieuregulowane sprawy, które można było wcześniej załatwić, ale nikt o tym nie pomyślał, a potem ich uregulowanie zabierało kolejne cenne miesiące, natomiast kupujący już szuka wtedy innej nieruchomości. Gdy transakcje takie są związane z innymi to ostatecznie koszty, jakie ponoszą sprzedający czy kupujący często znacznie przewyższają cenę usługi pośrednika nieruchomości. Pewnie dlatego wiele osób decyduje się skorzystać z pomocy pośrednika dopiero wtedy, kiedy zdają sobie sprawę z tego, że jednak bardzo tej pomocy potrzebują.
O trudności, jakie można napotkać podczas samodzielnego poszukiwania mieszkania, zapytaliśmy eksperta – doświadczonego pośrednika w obrocie nieruchomościami. Dowiedzieliśmy się, jak w rzeczywistości przebiega współpraca z pośrednikiem i w jakich okolicznościach naprawdę warto skorzystać z jego pomocy.
Czy podczas samodzielnego poszukiwania mieszkania, klient może napotkać trudności? Jakie?
To dość ogólne pytanie, na które nie da się odpowiedzieć jednym zdaniem. Zawsze należy brać pod uwagę potrzeby konkretnego człowieka i jego aktualną sytuację życiową, która inspiruje go do poszukiwania nowego mieszkania lub domu. Inaczej wygląda poszukiwanie lokum przez osobę stanu wolnego, która ma gdzie mieszkać i ze spokojem rozgląda się po rynku, a w zupełnie innym położeniu jest rodzina, która musi sprzedać swoje dotychczasowe lokum, by kupić, zazwyczaj większe mieszkanie w dogodnej dla siebie lokalizacji.
Pamiętam, gdy w 2007 roku w jednym czasie pośredniczyłem w sprzedaży trzech mieszkań w Poznaniu. Pierwszym mieszkaniem w tym sprzedażowo-zakupowym łańcuszku było dwupokojowe 38 m2 mieszkanie na 10. piętrze na os. Pod Lipami. Zamierzało je kupić młode małżeństwo z Inowrocławia. Z kolei właściciele tego dwupokojowego mieszkania zdecydowali się na zakup, na tym samym osiedlu, w pobliskim bloku IV piętrowym mieszkania 3-pokojowego (64 m2) na ostatnim piętrze, ale bez windy. Z kolei starsi państwo z tego 4. piętra poszukiwali mniejszego 2-pokojowego mieszkania z windą, lub na parterze, bo nie byli już w stanie wchodzić tak wysoko po schodach. Były więc to trzy zależne od siebie transakcje, które musiały być realizowane jedna po drugiej, z zaplanowaniem terminów umów w kancelariach, płatności i przeprowadzek. Bez koordynatora w postaci pośrednika taka operacja raczej by się nie powiodła. Wszyscy zainteresowani oczekiwali, że ja jako ich pośrednik dopilnuję tego, żeby ten trzyetapowy proces przebiegał planowo i bez niespodzianek. Ważne więc było zweryfikowanie statusu i kompletności i poprawności dokumentacji każdego z mieszkań. Konieczne było także zaplanowanie pozyskiwania bieżących dokumentów, które musiały mieć odpowiednio „świeże” daty, w związku z czym ustalenie ram czasowych na wykonywanie niezbędnych czynności. To z kolei wiązało się z koniecznością uwzględnienia terminów, w jakich wydają dokumenty właściwe urzędy oraz czas na uzyskanie bankowego kredytu. To są jednak standardowe działania pośredników, których nie nazywałbym trudnymi.
Prawdziwymi trudnościami mogą się okazać przeoczenia rzeczywistych, istotnych błędów w n dokumentacji, a czasem nawet brak wymaganych do sprzedaży dokumentów, których odtworzenie zawsze wymaga czasu. Problemy mogą wynikać na przykład z braku wiedzy o konieczności rozliczenia się z Urzędem Skarbowym. Często sami sprzedający nie wiedzą, że ich nieruchomości nie będzie można sprzedać, zanim nie ureguluje się pewnych spraw, a to zawsze wymaga czasu, którego w takich sytuacjach zaczyna brakować. Właśnie z tego powodu zawsze proszę o przedstawienie dokumentacji, jaką do sprzedaży dysponuje właściciel. Często też muszę pytać o sprawy rodzinne, bo to też ma istotny wpływ na to czy dana nieruchomość jest do wystawienia na sprzedaż gotowa. Po 20 latach pracy jako pośrednik w obrocie nieruchomościami nie wolno mi zakładać, że na 100% jest tak, jak właściciel mówi, bo jednak często zdarza się, że sami sprzedający nie są do końca zorientowani co do faktycznego stanu prawnego swojej nieruchomości. Klient samodzielnie poszukujący mieszkania lub domu, nie posiadający żadnych w takich sprawach doświadczeń może nie być dość dociekliwy, by się o tym przekonać. Tego rodzaju braki mogą go więc sporo kosztować. Na przykład wtedy gdy musi opuścić dotychczasowe /sprzedane już/ swoje lokum, a to upatrzone, docelowe, nie może być przez niego kupione, lub jego zakup znacząco się opóźni.
Trudności dokumentacyjne czy prawne to tylko jedna strona medalu. Druga to stan rzeczywisty skonfrontowany ze stanem, jaki jest reklamowany. To też są trudności, na które napotykają osoby samodzielnie poszukujące domu, czy mieszkania. Pośrednik który daną nieruchomość wielokrotnie prezentuje zainteresowanym klientom wie o niej dużo więcej niż zainteresowani kupujący po jednej, dwóch czy nawet trzech wizytach. Co więcej ma obowiązek rzetelnego informowania o sprzedawanej nieruchomości. Sugestie i praktyczna wiedza pośrednika z wieloletnim doświadczeniem w pracy w branży nieruchomości ma więc dla jego klientów bardzo wymierną wartość.
O ile bardziej efektywnie znajdziemy wymarzone mieszkanie z pomocą pośrednika?
Ile mieszkań może obejrzeć osoba poszukująca samodzielnie mieszkania, zanim podejmie decyzję o wyborze? Zwykle nie więcej niż 10, czasem 20, znacznie rzadziej 30 i bardzo rzadko więcej. Pośrednik z odpowiednio dużym stażem pracy widział ich co najmniej kilkaset. Dlatego też taki pośrednik może skutecznie doradzić swojemu klientowi lub nawet zaproponować rozwiązanie, którego jego klient w ogóle nie bierze pod uwagę.
Tu posłużę się przykładem rodziny, której w 2015 roku pomagałem w poszukiwaniach 3-pokojowego mieszkania do wynajęcia w Poznaniu. Zaprezentowałem mieszkanie, które (za wyjątkiem braku balkonu, który nie był warunkiem decydującym) spełniało wymagania, ale udało mi się także zachęcić moich klientów do obejrzenia domu wolnostojącego. Takiej opcji zainteresowani najmem klienci w ogóle nie brali wcześniej pod uwagę. Oferta domu była na podobnym poziomie cenowym co mieszkanie, lecz dawała lokatorom nieporównywalnie dużo więcej swobody i komfortu. Na przykład był tam zamykany garaż, dodatkowe miejsce do parkowania auta na posesji oraz brak bezpośredniego sąsiedztwa, które jak wiadomo może być czasem dość uciążliwe. Wybór był więc oczywisty – rodzina szybko znalazła ofertę lepszą niż się spodziewała, ja mogłem zająć się kolejnym zleceniem.
Jak przebiega pierwsze spotkanie z pośrednikiem?
Pierwsze spotkanie z pośrednikiem zazwyczaj poprzedzone jest rozmową telefoniczną i przesłaniem zainteresowanemu współpracą klientowi formularzy z szablonami umowy. Moi klienci zawsze więc wiedzą, na jakich warunkach i w jaki sposób będzie przebiegać współpraca. Z reguły podejmuję się zleceń na zasadzie wyłączności, dlatego ważne jest, żeby zainteresowany współpracą ze mną klient dokładnie wiedział na czym to polega i dlaczego właśnie ta forma jest najefektywniejsza i najkorzystniejsza.
Pierwsze spotkanie stanowi zatem potwierdzenie wzajemnych oczekiwań stron umowy pośrednictwa i w 90% tego typu spotkań do jej podpisania. Zdarza się też w mojej pracy, że pierwsze spotkanie z klientem jest jednocześnie i pierwszym, i ostatnim. Ale to wynika to wyłącznie z faktu, iż do pierwszego spotkania dochodzi już w kancelarii notarialnej, gdzie podpisywana jest notarialna umowa sprzedaży oraz in blanco protokół zdawczo odbiorczy. Dzieje się tak wtedy, kiedy klient zleca mi wykonanie pracy (sprzedaż, wynajem) przebywając poza granicami kraju lub w odległej miejscowości w Polsce. Wtedy cały proces sprzedaży lub najmu muszę tak zaplanować i przeprowadzić, żeby nie tyko skojarzyć sprzedającego z kupującym, ale też samodzielnie przygotować całą niezbędną do tego dokumentację. Oczywiście trzeba być przygotowanym na różne niespodzianki, bo bardzo rzadko nie ma transakcji bez rozwiązywania nieoczekiwanych problemów, pojawiających się na różnych etapach procesu sprzedaży.
W jaki sposób przebiega proces szukania i kupowania mieszkania z pomocą pośrednika?
Kupowanie przez pośrednika jest zdecydowanie łatwiejsze niż robienie tego samodzielnie. Z roku na rok rośnie liczba zaświadczeń potrzebnych do przedłożenia w kancelarii notarialnej. Rewitalizacja, przekształcenie gruntów z użytkowania wieczystego we własność, zaświadczenie o urządzaniu lasów itp. – to są dokumenty, których jeszcze kilka lat temu nie trzeba było do kancelarii notarialnych dostarczać. Do tego dochodzą sytuacje prawne, w jakich znajdują się strony umowy – mogą dużo uprościć lub, co jednak jest częstsze – skomplikować przebieg procesu sprzedaży. Zadaniem pośrednika jest zweryfikowanie stanu prawnego i posiadanych przez sprzedającego dokumentów, a także przewidywanie, co jeszcze będzie potrzebne, żeby wystąpić o nie do urzędu z odpowiednim wyprzedzeniem.
W praktyce przekonałem się, że najlepiej jest, jeśli pośrednik sam zajmuje się pozyskiwaniem tego wszelkich dokumentów, ponieważ urzędy i instytucje mają różne terminy na ich wydanie. Samo wypełnianie formularzy nie jest żadnym problemem, natomiast ważny jest czas ich złożenia w urzędzie, bo to z kolei przekłada się na czas oczekiwania, a gdy tego czasu nie ma za dużo, to oczekiwanie takie jest istotnie trudnością. Klienci nie zdają sobie często sprawy, że brak jednego zaświadczenia, przekroczony termin ważności dokumentu (geodezyjnych, bankowych, wszelkich zaświadczeń), czy na przykład jednej osoby która powinna była zjawić się na umowie, może skutecznie zatrzymać lub wydłużyć proces sprzedaży. Takie sytuacje są nie do zaakceptowania zwłaszcza wtedy, gdy dana transakcja jest powiązana z inną tego samego klienta. Dlatego pośrednik powinien sam, na podstawie umowy pośrednictwa, występować o wszelkie dokumenty pozostawiając jak najmniej do załatwienia swoim klientom.
Niemniej ważną sprawą, o ile w sumie nie najważniejszą, jest znajomość rynku i trendów, świadomość tego co ma wpływ na podejmowanie decyzji zarówno przez kupujących, jak i sprzedających. Bo jaki jest sens cieszyć się z tego, że się sprzedało bardzo szybko bezpośrednio, skoro z pomocą pośrednika sprzedaż ta byłaby korzystniejsza? Z kolei kupujący bez pomocy pośrednika bierze na siebie całe ryzyko związane z transakcją. Co ciekawe wiele osób przy zakupie używanego samochodu przychodzi na oględziny auta ze znajomym lub rodzinnym mechanikiem. I te same osoby kupując mieszkanie przychodzą na oględziny nieruchomości bez żadnego wsparcia, choć wartość samochodu jest często nieporównywalnie mniejsza od wartości mieszkania czy domu.
Jakie są główne zalety kupowania mieszkania z pomocą pośrednika?
Przede wszystkim pewność i komfort wynikające z możliwości korzystania z doświadczenia – praktyki i wiedzy pośrednika. Klient – Sprzedający czy Kupujący – zawsze zadaje pytania o sprawy, z którymi na co dzień nie ma do czynienia. To normalne. Doświadczony pośrednik prowadzi go przez sprzedaż (wynajem) jakby trzymając za rękę, odpowiadając po drodze na wiele pytań i wyjaśniając pojawiające się wątpliwości. Dlatego pośrednik musi być w stałym kontakcie ze swoimi klientami, umieć odpowiedzieć na każde pytanie, z wyprzedzeniem przewidywać kolejne kroki i informować swoich Klientów na jakim etapie jest sprzedaż (wynajem) i informować jaki jest spodziewany zakończenia tego procesu. W ten sposób skoordynowane działania w relacji klient – pośrednik dają osobom kupującym mieszkanie, czy dom z pomocą pośrednika pewność i komfort, że ich ważne sprawy prowadzone są w zaplanowany metodyczny sposób. Tylko takiemu pośrednikowi zadowoleni klienci zawsze chętnie wystawią opinię, w których wskazują na profesjonalizm, cierpliwość w odpowiadaniu na ich zapytania oraz zadowolenie z faktu, że ważna dla nich życiowa sprawa została załatwiona we właściwy sposób.
Jakie cechy powinien posiadać dobry pośrednik?
Dobry pośrednik przede wszystkim powinien zrozumieć potrzeby swoich klientów i starać się z zaangażowaniem i skutecznie działać w ich interesie. Powinien być komunikatywny, cierpliwy, przedsiębiorczy i empatyczny. Nie może się zniechęcać. Zawsze musi odbierać telefony lub szybko oddzwaniać, a także odpowiadać na maile. Kultura osobista oraz szacunek dla każdego, także samego siebie, to coś o czym też warto wspomnieć.
To oczywiste, że kupno lub sprzedaż nieruchomości, to jedne z ważniejszych decyzji w życiu, które mogą przynieść zadowolenie i satysfakcję lub też rozczarowanie. Każdy kto stoi przed tego rodzaju decyzją sam musi określić czy chce skorzystać z pomocy pośrednika nieruchomości. W moim odczuciu warto, zwłaszcza gdy w gąszczu ofert coraz trudniej jest odnaleźć tą właściwą. Pośrednik jako osoba zorientowana w tego rodzaju sprawach jest najlepiej przygotowany do tego by skutecznie pomóc. Trzeba tylko znaleźć dobrego pośrednika.
DORADCA RYNKU NIERUCHOMOŚCI
Jarosław Kantor
https://www.doradcarn.pl/
